A maneira como as pessoas tem acesso a produtos e serviços na era digital tem mudado todos os conceitos conhecidos de venda e relacionamento com o cliente. Este cenário fez com que recentemente muitas agências tradicionais de publicidade e propaganda fechassem as portas, outras sofreram mudanças profundas em sua forma de operação e outras, nasceram. Milhares de novos meios de comunicação foram integrados às vendas e mais do que nunca a palavra marketing passou a ser utilizada para satisfazer essa que é uma necessidade humana para o convívio em sociedade.Enfim, o mundo mudou e embora muitos veículos que impulsionavam as vendas tenham encontrado o seu ponto final muitos outros surgiram juntamente com o aumento de oportunidades.
A resposta para a questão título desse artigo já foi respondida acima: Marketing, mas como definir o passo a passo definitivo para as vendas, sejam elas em plataformas digitais ou físicas num mundo competitivo e globalizado? Esta sim é uma questão importante para ser respondida.
O objetivo deste artigo é ajudar você a vender mais, seja por meio físico ou digital. Para isso o marketing, que é um conjunto de técnicas que têm por objetivo reduzir o esforço de vendas, deve ser trabalhado de forma integrada com os pontos de vendas coletando dados e analisando-os para então definir as melhores estratégias de investimentos para o crescimento do negócio. Dessa maneira,investir em marketing não é uma tarefa isolada na existência do negócio, mas sim o próprio negócio, não fosse isto, as pessoas poderiam comprar diretamente das fábricas e receber seus produtos em casa com a maior comodidade e os menores preços. Apesar de ser esta uma realidade que os clientes buscam em suas compras de produtos podemos inserir neste contexto o comércio de serviços, que é o que realmente se vende nos dias atuais. As pessoas não precisam mais dos produtos distribuídos pelas lojas físicas e online do que dos serviços que estas oferecem. Sendo assim, o aumento das vendas está intimamente ligado a capacidade de serviços que a sua empresa consegue oferecer. Para isso é preciso a construção de negócios consistentes no atendimento e acompanhamento do cliente. O volume de vendas também é bem maior nos dias de hoje e quando estas vendas acontecem pela web é mais difícil ainda ter experiências que permitam reconhecer um cliente que retorna. Para isso, tenha um CRM (Sistema de Gestão do Relacionamento com o Cliente) que ajude a reconhecer o cliente e suas necessidades às vezes antes mesmo que o cliente se dê conta delas.
Coloque a sua identidade nos seus pontos de vendas
Neste ponto, temos que: para vender mais é preciso trabalhar bem o marketing e ter um CRM.
Muito bem, o próximo ponto é fazer com que o seu cliente o reconheça seja onde for. Não faria sentido algum criar um logotipo vermelho e imprimir peças azuis na hora de fazer anúncios. Consistência é muito importante na hora de se comunicar como cliente e isso se aplica a cada detalhe. A não ser que o seu negócio seja festivo, como um circo por exemplo. Não se deixe enganar pela facilidade de aplicação de cores e efeitos que a computação gráfica oferece. Aqui, o conselho é: crie padrões visuais para os seus pontos de vendas e siga-os. Dependendo do tamanho do seu negócio, muitas e diferentes pessoas podem passar pela gerenciado marketing e da comunicação ou mesmo ao contratar terceiros para trabalhar a sua identidade, se lembre que você está construindo uma marca e como qualquer construção: não ficará nada bom se misturar peças de argila, tijolos, madeira,pedras e assim por diante.
Neste tópico, a criação de pontos de vendas é a resposta. Não se limite a uma loja física, pois o telefone pode ser um ponto de venda, muitas pessoas já estão usando o whatsapp para vender, então fique atento as novidades e se adapte a eles, porque o seu concorrente vai fazer isso em breve.
Matando o seu ponto de venda
Para muitos administradores a ficha da era digital ainda não caiu. O website é um dos principais pontos de venda de produtos e serviços e só pode ser comparado ao ponto físico de venda.
Dessa forma, temos diversos pontos para proceder vendas para o nosso negócio, tais como:
- Loja física
- Filiais
- Representantes de vendas
- Website
- Redes sociais
- Boca em boca
- Marketing convencional
- Anúncios patrocinados
Vamos partir da premissa de que uma venda começa no momento em que o cliente é tocado por um produto ou serviço, e despertado pelo desejo de obtenção do mesmo. Sendo assim,e em decorrência do mercado digital, o ponto de venda é o dispositivo que busca o cliente, informando-o de uma nova necessidade aquisitiva e conduzindo-o a compra. Nesse sentido, podemos dizer que todos os dispositivos citados acima são pontos de venda e tal é a complexidade gerada por todas estas comodidades para o cliente? Todos os pontos de venda precisam ser cuidadosamente zelados para concluírem com precisão as suas funções de venda.
Nós apresentamos acima, oito pontos de venda e ainda afirmamos que o website é um dos principais deles. Porquê? A resposta é sim, embora tecnicamente o desenvolvimento da solução “website” não seja a coisa mais fácil de se proporcionar para cada negócio, dadas as suas especificidades, pois o website tem condições de proceder do início ao fim um processo de venda e além disso pode gerenciar alguma relação com o cliente no pós-venda, mas este é outro assunto tão complexo quanto.
Quando usamos a expressão “matando seu ponto de venda” queremos exprimir uma situação que tem sido bastante comum com o surgimento dos canais digitais de venda através da web. Que é a não observância de regras básicas de marketing para a boa imagem do negócio:
A primeira regra é –
NÃO CRIE UM SITE: esta regra se refere tão somente a não fazer algo sem um planejamento mínimo que garanta que você não vai queimar o filme jogando a imagem da sua empresa na web com um sistema que oferece algo que não consegue cumprir em prol do cliente. Existem duas razões fundamentais para se colocar o site de uma empresa online. A primeira é a reserva de domínio:
- A reserva de domínio serve para garantir que você terá a propriedade do nome do seu negócio na internet. É muito importante,desde o primeiro momento, em que se cria o nome de uma empresa, fazer uma pesquisa na web para saber se já não existem outras empresas homônimas e com reservas de domínio já estabelecidas. Ninguém gosta de ter um site com o domínio www.minhaempresa_2.com.br. A solução para este problema, para empresas novas é simples. Quando escolher o nome da sua empresa, acesse http://registro.br e faça uma pesquisa digitando o nome que você deseja dar para a sua empresa. O sistema retornará uma resposta se o nome está disponível ou não, além de uma lista de domínios para o tipo de negócio que a sua empresa representa, tais como: nomeempresa.adv.br; nomeempresa.art.br; etc. Sendo a sua empresa já estabelecida e a pesquisa retornar que o domínio já está ocupado, a opção é escolher um dos domínios alternativos ou, se a sua preferência for pelo genérico e adorado .com.br você terá que escolher um modo alternativo de escrever o nome da sua empresa no domínio, como o www.minhaempresa_2.com.br ou entrar em contato com o dono do domínio para tentar conseguir para si, se o mesmo não estiver em uso ou houver interesse do proprietário em cedê-lo.
A segunda razão também é simples, mas bastante importante:
- Colocar o seu cartão de visitas online, para que todos possam ver. Uma das primeiras coisas que se faz quando se monta um negócio é providenciar um cartão de visitas. Na web isso não é diferente, pois todos precisam ser encontrados e como os clientes estão diariamente ávidos por informação e a procura de produtos, serviços e empresas que possam lhe atender,nada como ter um site com o objetivo claro de informar como o cliente pode fazer o primeiro contato, no caso o segundo, com a sua empresa. Há uma tentativa desse contato ser feito pelas antigas páginas amarelas das listas telefônicas e sites como o www.telelistas.com foram criados, mas isto, nos dias atuais também pega mal para a empresa que,quando procurada na internet só se encontra nestes sites. Isto denota um ar retrô para a empresa, pois o cliente que procura experiências web também quer soluções modernas e tecnológicas. Então, se você não quer se arriscar com uma solução tecnológica sem estar preparad@ para isto, faça o básico e crie inicialmente um site com a função de cartão de visitas, para depois passar a um portfolio e assim sucessivamente.
A segunda regra é –
Muito bem, você já conhece as razões fundamentais sem as quais “NÃO CRIE UM SITE”. Agora vamos para a segunda regra.
NÃO ABANDONE UM SITE: Construído o site ele deverá gerar movimentação pelos seus clientes, essa movimentação lhe fornecerá muito material para ajudá-lo a melhorar o seu negócio, não somente no aspecto online, mas também físico. Afinal de contas,mesmo no ambiente digital, nunca esqueça que o negócio estará lidando com pessoas. Um site abandonado, com informações desatualizadas depõe contra o negócio e é por isso que não se deve oferecer mais do que se pode fazer. Mesmo um site com os melhores recursos tecnológicos precisará de trabalho humano,seja por você e sua equipe ou profissionais que irão garantir o andamento desse ponto de venda que, diferente do ponto físico, pode interagir com clientes em todo o mundo.
Com as regras seguidas o sucesso é garantido, pois tal qual a propaganda de “boca em boca” a web acumula crescimento aos empreendimentos web. No entanto, situações opostas também podem acontecer, e como o ambiente digital é expressivamente mais movimentado que o físico, verdadeiras catástrofes podem ocorrer. Para ilustrar esta situação, vamos usar um ex-cliente real que mudou a estratégia de venda através do seu website.
O cliente é uma instituição de ensino superior com aproximadamente 1.000 alunos. Em novembro de 2015, quando utilizávamos a estratégia de venda através do website, o qual também era visitado mensalmente pelos alunos. Somado as visitas dos novos clientes vindos da campanha de vestibular o fluxo de navegação foi de 11.635 usuários. Devido uma mudança na estratégia, pela nova equipe de gerenciamento de mídias digitais da empresa, que, entre outras coisas, mudou a estratégia de venda do vestibular, utilizando um domínio específico para a venda do concurso e abandonando o website como ponto de venda. O resultado desta estratégia foi uma queda 99,73% na visitação no ano de 2018. Veja os números na tabela abaixo.
Os dados acima demonstram que um website, como ponto de venda, pode ser facilmente destruído se não forem utilizadas estratégias para a sua manutenção.
Conclusão
Nas redes sociais o objetivo é multiplicar os seguidores a ponto de reduzir o investimento necessário para se processar grandes campanhas de marketing a baixos custos de operação. Dessa maneira, deve-se investir em marketing digital a longo prazo. Pois embora este tipo de marketing possa apresentar resultados reais e praticamente imediatos em curto prazo, a longo prazo os custos podem ser reduzidos consideravelmente.Contrate um CRM ou utilize um gratuito, faça uma busca que você vai encontrar vários. Para este problema muito recorrem às planilhas do Excel, mas sinceramente é preciso estar entre os profissionais para se obter resultados. Invista tempo definindo exatamente a imagem e a estruturação dos seus pontos de vendas, pois o modo como se aborda o cliente definitivamente mudou e tenha claro que você oferece serviços e o seu bom atendimento é um serviço que garante o retorno dos clientes.